#480 Wie Sie Ihr Sales-Team Motivieren Oder Demotivieren – Führung auf höchstem Niveau - Artikel von Niels Brabandt

Wie Sie Ihr Sales-Team Motivieren Oder Demotivieren – Führung auf höchstem Niveau

Artikel von Niels Brabandt

Ein leistungsfähiges Vertriebsteam ist kein Zufall, sondern das Ergebnis exzellenter Führung. Niels Brabandt zeigt auf Basis wissenschaftlicher Evidenz und praktischer Erfahrung, warum viele Unternehmen ihre Sales-Teams nicht motivieren, sondern systematisch demotivieren – und wie sich dies vermeiden lässt.

Strukturiertes Onboarding als Fundament

Ein wiederkehrendes Muster in Organisationen ist das Fehlen eines strukturierten, dokumentierten Onboardings. Offene Türen ersetzen keine systematische Einarbeitung. Ohne klar definierte Prozesse, Insiderwissen und nachvollziehbare Vertriebsstrategien entsteht Unsicherheit. Dies führt unmittelbar zu Frustration und Leistungsabfall.

Fehlanreize zerstören Zusammenarbeit

Zielsysteme, die individuelles Verhalten gegen kollektiven Erfolg stellen, sind kontraproduktiv. Wenn Wissenstransfer den eigenen Zielerfolg gefährdet, wird er unterlassen. Exzellente Führung gestaltet Anreizsysteme so, dass Zusammenarbeit belohnt wird.

Gefährliche Eingriffe in Zielsysteme

Nachträgliche Zielanpassungen oder gedeckelte Provisionen führen zu strategischem Fehlverhalten. Top-Performer reagieren rational und verschieben Abschlüsse. Das Ergebnis ist ein systemischer Schaden für die Organisation.

Strategielosigkeit demotiviert

Das sogenannte Flavor-of-the-Month-Syndrom führt zu Orientierungslosigkeit. Monatlich wechselnde Prioritäten ohne klare Gesamtstrategie zerstören Vertrauen und Verbindlichkeit.

Führung ohne Vertriebskompetenz

Eine der grössten Gefahren ist Führung ohne fachliche Kompetenz. Vertriebsteams erkennen sofort, wenn Führungskräfte keine operative Erfahrung haben. Dies untergräbt Autorität und Glaubwürdigkeit.

Erfahrung sichern und transferieren

Organisationen benötigen erfahrene Mitarbeitende, die Wissen strukturiert weitergeben. Ohne Anreizsysteme für Wissenstransfer entsteht sogenanntes Druidenwissen – Wissen, das bewusst zurückgehalten wird.

Professionelle Weiterbildung

Qualitative Vertriebstrainings basieren auf wissenschaftlicher Evidenz und praktischer Erfahrung. Stereotype Modelle ohne Substanz werden von erfahrenen Vertriebsmitarbeitenden nicht akzeptiert.

Fazit

Niels Brabandt zeigt klar: Motivation im Vertrieb entsteht durch Struktur, Fairness, Kompetenz und strategische Klarheit. Alles andere führt unweigerlich zur Demotivation.

Niels Brabandt

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Mehr zu diesem Thema im dieswöchtigen Podcast und Videocast: mit Niels Brabandt: Videocast / Apple Podcasts / Spotify

Das Transkript zum Podcast und Videocast befindet sich unter diesem Artikel.

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Podcast and Videocast Transcript

Niels Brabandt

Motivation. Wenn jemand jetzt sagen würde, Sie haben ein Vertriebsteam, Sie möchten das motivieren, natürlich möchten Sie es motivieren. Die Frage ist, wie machen Sie das? Und leider sehe ich immer wieder, wie professionell und vor allen Dingen auch aufgrund der Anzahl der E-Mails, die ich dazu jetzt erhalten habe, professionell Vertriebsteams demotiviert werden. Und deswegen, nach vielfacher Aufforderung jetzt, kommen wir diese Folge jetzt, diese Woche dazu, wie motivieren Sie oder eben demotivieren Sie Ihr Sales-Team. Also eins ist ja klar: Ein demotiviertes Sales-Team wird Ihnen weniger Ergebnisse bringen, daran kann keiner ein Interesse haben. Und deswegen müssen wir jetzt schauen, worauf kommt es wirklich an?

Niels Brabandt

Eine Sache erst mal ist eigentlich selbstverständlich, leider allerdings oftmals nicht gegeben. Wenn ich sage, ist Ihre Einarbeitung strukturiert und dokumentiert, sagen die meisten: "Ja, natürlich, also sie ist, also sie ist, meine Tür steht Ihnen immer offen." Und dieser Satz fällt quasi jedes Mal. Dass Leute ankommen und sagen: "Ich möchte eine klare Einarbeitung zum Produkt." Da wird gesagt: "Hier sind die PDFs." Sagen die: "Ich hätte gerne ein bisschen mehr Wissen dazu." Ja, wir haben so Online-Videos, die haben wir aufgezeichnet. Das kann man ja zur Unterstützung nehmen, aber als Hauptwerkzeug? Fragwürdig. Dazu kommen wir uns in den nächsten Folgen auch noch, wie es mit dem digitalen Lernen real aussieht. Und wenn dann Leute sagen: "Ja, wie sieht es denn jetzt aus, wenn ich jetzt den Vertriebsprozess mache? Was funktioniert denn, was funktioniert nicht?" Ja, da müssen Sie ein bisschen bei den anderen mithorchen, dann werden Sie schon sehen, was funktioniert und was nicht funktioniert. Wenn Leute keine strukturierten Inhalte bekommen, die in Hinblick auf Insiderwissen tatsächlich ausgerichtet sind oder bereits durch schlechte Führung die Organisationskultur so ist, dass Leute gar nichts mehr teilen, sondern sagen: "Warum sollte ich hier jemanden einarbeiten? Ist ja Konkurrenz, sehe ich überhaupt nicht ein." Dann werden Leute sagen: "Hier arbeite ich nicht mehr weiter."

Niels Brabandt

Und da kommen wir direkt zum nächsten Punkt, nämlich wenn Ziele so gesetzt werden, dass Leute sagen: "Eigentlich ist das Incentive für mich eher, dass ich Dinge für mich behalte." Denn wenn ich jetzt Dinge anderen zugänglich mache, heißt das vor allen Dingen meistens, dass diese Leute dann eine Möglichkeit haben, Dinge im Zugriff zu haben, die deren die Ziele näher bringen. Aber dadurch werde ich meinem Ziel nicht mehr näherkommen. Und dann sagen Leute: "Warum sollte ich das eigentlich tun? Warum sollte ich anderen Menschen helfen, das zu erreichen, wenn das Einzige, was passiert ist, dass von meinem Marktanteil ein bisschen weggeht und dann die Ziele bereits so gesetzt sind, dass eigentlich es gar keinen Anreiz gibt, es zu tun?"

Niels Brabandt

Und noch schlimmer wird es: Original passiert, da hat ein Sales-Team ein Ziel bereits im Oktober erreicht. Dann wird dem Vorstand gesagt: "Wir haben mit absolutem Mehreinsatz, auch mit erheblich Überstunden usw. das Sales-Ziel bereits im Oktober erreicht." Erste Antwort war: "Ja, das Ziel war zu niedrig, ne?" "Das ändern wir jetzt mal." Also wir passen das Ziel unterjährig an. Bis Jahresende ist das Ziel jetzt plus 20 %. Und dann wird auch noch gesagt: "Den Jahresbonus gibt es nur, wenn das neue Ziel erreicht wird." Darauf übrigens wird eins passieren. Übrigens das Gleiche, wenn Sie auf die Idee kommen, Provisionen zu kappen, dass Sie sagen: "Ja, wir haben eine Maximalprovision, danach wird nichts mehr ausgezahlt." Dann werden nämlich Vertriebler sagen: "Okay, ab jetzt mache ich eins. Sobald ich dem Vertriebsziel nahe genug bin, verschiebe ich die jetzt so weit nach hinten, dass die erst im Dezember reinkommen." Das heißt, dann wird der Organisation aktiv geschadet. Und übrigens bei der Personalmesse: Einsatz, der nicht totzubekommen ist, wo Leute aus der Führungsebene wieder gesagt haben: "Wir müssen die Provision kappen, denn ansonsten würden ja einige aus dem Vertrieb mehr verdienen als die im Vorstand." Zur Info an den Vorstand zu der Futterneid-Debatte: Dann setzen Sie sich doch in Vertrieb. Dann hören Sie sich zehn Neins am Tag an. Dann machen Sie das Ganze doch einmal selber.

Niels Brabandt

Das Problem ist, dass oftmals genau das nicht gegeben ist. Wenn es ein sehr gutes Onboarding ist, mit sehr gutem Insiderwissen und die Ziele ordentlich gesetzt werden, sind Leute hochmotiviert, Dinge zu erreichen. Wenn das Gegenteil hier bereits gegeben ist, wird es ab da nur noch schlimmer. Und wenn dann gesagt wird: "Wir passen die Ziele unterjährig an." Und Leute sagen: "Eigentlich habe ich das Gefühl, jeden Monat gibt es eine neue Richtung." So dieses Flavor-of-the-Month-Syndrom, der Geschmack des Monats. Heute müssen wir mehr Neukundentermine machen. Nächsten Monat müssen wir mehr Bestandskunden anrufen. Übernächsten Monat brauchen wir mehr Neukundengeschäft. Den Monat danach müssen wir eine Mischung haben. Den Monat danach haben wir das neue Produkt. Den Monat danach müssen wir die Standprodukte, die Standardprodukte mehr fördern, wo Leute sagen: "Es gibt überhaupt keine Strategie. Es gibt nur ein Geschreie: Was brauchen wir als Nächstes?" Und dann sagen Leute natürlich: "Warum sollte ich darauf überhaupt noch hören?"

Niels Brabandt

Und ganz schlimm wird es, wenn Leute dann merken: "Das wird mir vorgegeben von Leuten, die absolut keine Ahnung haben vom Vertrieb." Also die typischen Führungskräfte, wo jede Person im Vertrieb sagt: "Bitte keine Führungskraft zum Vertrieb mitbringen, denn wenn die dabei sind, wird es eigentlich immer nur schlimmer. Die geben Dinge her, die wir nicht hergeben müssen. Die führen schlechte Gespräche. Die haben keine Strategie dahinter. Die wissen auch gar nicht, wie Gesprächsführung funktioniert. Aber die grätschen mir ins Gespräch. Und wenn es dann schlecht läuft, war es angeblich meine Schuld." Also wenn diese echte Erfahrung, wenn Leute, die nie im Vertrieb waren, Menschen im Vertrieb sagen, wie es geht. Ich habe selber einen vertrieblichen Hintergrund und ich bin da nicht freiwillig reingekommen. Ich bin, wie ganz viele andere, in den Vertrieb reingerutscht. Und wenn man dann merkt, Leute, die es nicht kennen, und vor allen Dingen Leute, die es nicht können, die meinen besserwisserischen Ratschläge geben, dann wird es ganz, ganz furchtbar.

Niels Brabandt

Die Frage ist jetzt: Wie kann es besser werden? Und das Erste, was Sie dazu brauchen, ist: Sie müssen schauen, wie erhalten wir Erfahrung? Denn vielleicht kennen Sie den Satz: "Jeder ist ersetzbar." Langfristig? Mit Sicherheit richtig. Kurzfristig, mittelfristig? Absolut nicht.

Niels Brabandt

Wenn Leute bei Ihnen merken: "Alle Menschen, die mich hier einarbeiten, sind drei Jahre oder kürzer in der Firma." Dann merken Leute im Vertrieb ganz schnell: "Das hier ist eine Bude, wo du einmal durchgeheizt wirst und danach wirst du ausgetauscht." Also Erfahrung kannst du hier gar nicht bekommen, weil es hat ja auch kein anderer mehr irgendeine Erfahrung. Das heißt, wir brauchen auf jeden Fall Menschen mit Erfahrung, die dann auch in der Lage sind und befähigt werden und belohnt werden dafür, dass sie andere Menschen einarbeiten.

Niels Brabandt

Wenn Sie den Leuten im Vertrieb, die keinen Anteil an der Firma haben, also keine echten Anteile, keine juristischen Anteile, wenn Sie denen sagen: "Es ist doch zum Wohl der Firma generell. Du hast doch auch ein Interesse generell, dass hier alles gut wird." Das mag vielleicht bei einem kleinen, hochmotivierten Start-up klappen. Später sagen Leute: "Weißt du was, ich muss meine Ziele erreichen, ich muss meine Kunden anrufen. Guck es dir halt an, was ich mache. Und selbst darauf habe ich eigentlich keine Lust." Also Sie müssen die Erfahrung transferierbar machen.

Niels Brabandt

Denn ansonsten passiert eins: Sie bekommen Druidenwissen. Druidenwissen heißt, Leute sagen: "Ich werde hier belohnt dafür, dass ich mich unverzichtbar mache. Also teile ich genau gar nichts." Und wenn die Führungsebene jetzt eingreift, was ja erst mal okay ist, ist ja auch Führungsaufgabe, brauchen Sie immer eine faktische Deckung von dem, was Sie sagen. Entweder haben Sie das Wissen oder Sie haben die Erfahrung. Und im Optimalfall haben Sie beides.

Niels Brabandt

Und wichtig: Wissen und Erfahrung, dazu haben wir auch zuletzt eine Folge gemacht, haben ein Ablaufdatum. Nur weil Sie sagen: "So hat es vor zehn Jahren mal funktioniert, so hat es vor 15 Jahren funktioniert, wo ich die Firma gegründet habe. So bin ich damals ungefragt von Tür zu Tür gefahren." Das muss ja heute auch noch gehen. Das ist schlichtweg nicht der Fall.

Niels Brabandt

Und deswegen, wenn Sie Ihre Leute im Vertrieb professionell ausfortweiterbilden lassen, prüfen Sie bitte immer, dass die Menschen, die Vertriebstrainings bei Ihnen machen, echte, professionelle Qualifikation haben. Dazu gehört die Erfahrung, dazu gehört aber auch das Wissen, und zwar die wissenschaftliche Evidenz. Weil ansonsten haben Sie Vertriebstrainings, die heißen im Endeffekt: "Och, wisst ihr was, ihr schafft das schon." Und dann kommen Leute an mit: "Man kann die Menschheit einteilen in vier Farben. Das sind die vier Farben. Es gibt auch vier Typen von Kaufenden. Das sind die vier Typen. Es gibt auch vier Typen von Vertriebsmenschen. Das sind die vier Typen."

Niels Brabandt

Und dann kommt nichts anderes als stereotyper Nonsens. Und dann rollen Leute auch schnell mit den Augen und sagen: "Das ist im Endeffekt kompletter Unsinn. Das muss ich mir auch nicht anhören." Und man merkt auch: Diese Person hat nie im Vertrieb irgendwo strukturiert gearbeitet. Deswegen die professionelle Qualifikation, ein ganz entscheidender Punkt hierbei. Wenn Sie das Ganze so aufsetzen, wie wir es hier haben, dann wird auch Ihr Vertrieb motivierter sein. Und ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung.

Niels Brabandt

Und wenn Sie jetzt sagen: "Da habe ich aber noch Punkte zu." Sehr gerne. Also erst mal ganz wichtig: Wenn Sie jetzt sagen: "Mensch, ich höre hier gerade auf Apple Podcast oder Spotify zu." Vielen Dank dafür. Wenn Sie gerade auf YouTube zuschauen, gerne ein Like dalassen, gerne auch den Kanal abonnieren, gerne auch einen Kommentar dalassen. Ich freue mich jederzeit hier über Gespräche und gerne auch ein Review dalassen auf Apple Podcast, Spotify, gerne fünf Sterne.

Niels Brabandt

Wir investieren hier sehr viel Zeit und entsprechend auch Ressourcen, dass das Ganze hier ohne Berechnung weiterläuft, dass wir im Gegensatz zu vielen anderen keinen kostenpflichtigen Kanal daraus machen. Von daher gerne entsprechend ein Like dalassen oder fünf Sterne. Ich freue mich über beides. Vielen Dank. Gerne auch diesen Kanal, also das heißt Apple Podcast, Spotify oder YouTube weiterempfehlen. Bekanntschafts, Freundschaft usw. Kreis. Gerne online wie offline. Freuen wir uns hier jederzeit. Und eine Sache: Vielen Dank für das positive Feedback auch hierzu.

Niels Brabandt

Ich habe am Jahresbeginn versprochen: Wir werden im Schnitt einen Führungstipp mindestens pro Jahr rausbringen auf den YouTube Shorts. Wie der Name schon sagt: Die YouTube Shorts sind kurze Führungstipps. Die bekommen Sie mindestens einmal am Tag. Und deswegen: Es lohnt sich bei YouTube, nicht nur den Kanal zu abonnieren, sondern auch diese kleine Glocke zu setzen. Dann bekommen Sie eine ganz kleine Info, entweder auf Ihrem Laptop oder auf Ihrem Smartphone, wenn was Neues online geht. Von daher auch: Das lohnt sich. Gerne natürlich auch folgen auf Apple Podcast, Spotify. Das geht natürlich genauso.

Niels Brabandt

Und wenn Sie jetzt sagen: "Mensch, wir brauchen halt jemanden, der uns da in dem Thema eigentlich hilft. Wir brauchen einen professionellen Trainer, Speaker, Coach, Berater, Consultant, Mentor oder Projektinterimsmanager." Sehr gerne auch da mich kontaktieren. Entsprechend nb-networks.biz ist meine Webseite. Und wenn Sie jetzt sagen, Sie möchten sich per Mail austauschen, denn die Kommentarspalte geht nicht, sehr gerne auch da mich kontaktieren: nb@nb-networks.com. Ich freue mich da jederzeit von Ihnen zu hören.

Niels Brabandt

Live-Sessions haben wir übrigens auch. Ganz wichtig: Die machen wir regelmäßig. Bald ist wieder eine. Dazu bitte einmal gehen auf expert.nb-networks.com, dort die E-Mail-Adresse eintragen. Wichtig übrigens dabei ist: Wenn Sie die eintragen, keine Sorge, Sie bekommen nur eine einzige E-Mail jeden Mittwochmorgen, 100 % Inhalt, garantiert werbefrei. Also auch da haben Sie dann vollen Zugang zu sämtlichen Artikeln, Podcasts, Videocasts in deutscher und in englischer Sprache. Das Ganze ist bilingual, frei im Zugriff und nur über den Leadership Letter. Ausschließlich darüber geben wir bekannt: Wann ist Datum, Uhrzeit und eben auch der Zugangslink für die nächste Live-Session. Das wird über kein anderes Medium kommentiert oder oder kommuniziert.

Niels Brabandt

Wenn Sie jetzt sagen: "Mensch, wir bräuchten eine Live-Session, aber eher intern." Schreiben Sie mir kurz eine Mail, dann machen wir ein Private für Sie auf. Dann können Sie auch da entsprechend hier entsprechend dann eine Live-Session haben, aber eben auf der Ebene von nur innerhalb unserer Firma. Auch das ist jederzeit möglich. Gerne entsprechend auch mir auf Social Media folgen, vernetzen Sie sich mit mir auf LinkedIn. Gerne richtig vernetzen, nicht dieses Follow-Ding. Gerne richtig vernetzen. Sie können mir folgen auf LinkedIn. Also erst mal gerne vernetzen auf LinkedIn. Sie können mir folgen auf Instagram. Gerne entsprechend auch ein Like dalassen auf Facebook oder den Kanal abonnieren auf YouTube.

Niels Brabandt

Das Wichtigste ist aber immer das, was ich zum Schluss sage, nämlich anwenden, anwenden, anwenden von dem, was Sie gehört haben. Denn nur wenn Sie anwenden, was Sie gehört haben, werden Sie die positiven Aspekte sehen, die auch Sie in Ihrer Organisation haben wollen. Dabei wünsche ich viel Erfolg. Gerne können Sie mich jederzeit kontaktieren. Ich beantworte jede Nachricht binnen 24 Stunden. Von daher freue ich mich hier entsprechend auf den Austausch. Und zum Ende des Podcasts, genauso wie zum Ende des Videocasts, bleibt mir da nur noch eins zu sagen, nämlich: Vielen Dank für Ihre Zeit.