#468 Führung in der Zeitarbeit 2026: Edgar Schröder im Gespräch mit Niels Brabandt über Preisdruck, Equal Treatment und strategischen Vertrieb
Führung in der Zeitarbeit 2026: Edgar Schröder im Gespräch mit Niels Brabandt über Preisdruck, Equal Treatment und strategischen Vertrieb
Die Zeitarbeitsbranche gilt als Seismograph der deutschen Wirtschaft. Wenn sich Konjunkturzyklen verschieben, wenn politische Unsicherheit steigt oder Investitionen zurückgestellt werden, dann spürt die Arbeitnehmerüberlassung diese Entwicklungen unmittelbar. In einem ausführlichen Gespräch analysieren Edgar Schröder und Niels Brabandt die aktuelle Lage, ordnen Zahlen und Trends ein und zeigen, welche Führungsentscheidungen jetzt über Zukunft oder Rückzug entscheiden.
Die Bestandsaufnahme ist nüchtern. Nach Angaben aus der Branche ist die Zahl der Zeitarbeitnehmer in den vergangenen sieben Jahren um rund 40 Prozent gesunken. Diese Entwicklung ist kein kurzfristiger Ausschlag, sondern Ausdruck struktureller Veränderungen, zunehmender Regulierung, steigender Lohnkosten und massiven Preisdrucks durch große Marktteilnehmer.
Edgar Schröder beschreibt die Situation inhabergeführter Personaldienstleister als besonders angespannt. Wer in Hochphasen keine ausreichenden Rücklagen gebildet hat, gerät nun unter existenziellen Druck. Führung bedeutet in diesem Kontext vor allem kaufmännische Disziplin, Liquiditätssicherung und strategische Klarheit. Niels Brabandt betont in diesem Zusammenhang die Rolle unternehmerischer Führung: Wer in guten Zeiten nicht vorsorgt, verliert in schwierigen Phasen die Handlungsfähigkeit.
Ein zentrales Thema des Gesprächs ist der Umgang mit Preisdruck. Der reflexhafte Weg, Preise zu senken, führt langfristig in eine Abwärtsspirale. Edgar Schröder plädiert stattdessen für klare Alleinstellungsmerkmale. Qualität, Zuverlässigkeit, Zeitmanagement, Fachkompetenz und professionelle Kommunikation müssen so positioniert werden, dass Auftraggeber den Mehrwert verstehen und nicht nur den Faktor im Verkaufspreis vergleichen.
Parallel dazu gewinnt das Thema Equal Treatment strategische Bedeutung. Während es früher als Risiko wahrgenommen wurde, sieht Edgar Schröder darin heute ein alternatives Geschäftsmodell. Equal Payment als Kern der Gleichstellung kann bei steigenden Tarifentwicklungen zu einem klar kalkulierbaren Wettbewerbsvorteil werden. Niels Brabandt ordnet dies als Führungsaufgabe ein: Geschäftsleitungen müssen die Modelle verstehen, bewusst entscheiden und diese Entscheidung klar kommunizieren.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf dem Vertrieb. Beide Gesprächspartner sind sich einig, dass persönlicher Kontakt wieder an Bedeutung gewinnt. Ungefragte Profilzusendungen per E-Mail erzeugen kaum Resonanz. Strukturierter Telefonvertrieb, saubere Vorbereitung, präzise Argumentation und Terminvereinbarung auf Augenhöhe hingegen zeigen Wirkung. Führung bedeutet hier, Vertrieb nicht als Nebenfunktion zu behandeln, sondern als strategischen Kernprozess.
Hinzu kommt die Frage der Sichtbarkeit gegenüber Kandidatinnen und Kandidaten. Edgar Schröder verweist auf das Defizit in der Wahrnehmung moderner Zeitarbeitsunternehmen. Junge Zielgruppen informieren sich über soziale Medien, erwarten Authentizität und klare Botschaften. Sichtbarkeit ist kein Nebenprojekt, sondern Bestandteil der Wertschöpfungskette. Wer mehr qualifizierte Bewerber gewinnt, stärkt automatisch die Vertriebsposition.
Abschließend wird deutlich: Die aktuelle Lage ist anspruchsvoll, aber nicht hoffnungslos. Entscheidend ist ein klarer Kompass. Führung in der Zeitarbeit 2026 bedeutet, negative Spiralen zu durchbrechen, strategisch zu investieren, kaufmännisch solide zu bleiben und konsequent auf Qualität zu setzen. Das Gespräch zwischen Edgar Schröder und Niels Brabandt zeigt, dass nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit nicht durch kurzfristige Reaktionen entsteht, sondern durch strukturelle Führungsentscheidungen.
Niels Brabandt
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Niels Brabandt ist Experte für Nachhaltige Führung (Sustainable Leadership) mit mehr als 20 Jahren Erfahrungen in Praxis und Wissenschaft.
Niels Brabandt: Professionelles Training/Seminare/Workshops, Speaking/Vorträge, Coaching, Consulting/Beratung, Mentoring, Projekt- & Interim-Management. Event Host, MC, Moderator.
Podcast und Videocast Transkript
Niels Brabandt
Zeitarbeit. Ich selber als Interim Manager nutze das logischerweise auch, und ich weiß, wie wichtig es ist. Andere hingegen sagen: "Ist derzeit nicht ganz so einfach", und die Frage ist: Wie sieht's gerade aus? Wir haben den führenden Experten in Deutschland hier heute bei uns. Herzlich willkommen, Edgar Schröder.
Edgar Schröder
Ja, moin lieber Nils, hallo in die Runde.
Niels Brabandt
Ja, so, hallo Edgar. Dann frage ich mal ganz direkt: Wie sieht's denn deiner Ansicht nach derzeit in der deutschen Zeitarbeitsbranche aus? Man hört ja von vielen Seiten, dass einige sagen, es sei schwierig, andere sehen das ein bisschen optimistischer. Wie ist deine Einschätzung?
Edgar Schröder
Ja ersteres überwiegt in der Wahrnehmung, auch in meiner Wahrnehmung äußerst schwierig. Und woran liegt's? Ebent an verschiedenen Faktoren.
Edgar Schröder
Heutiges Telefonat mit einem Geschäftsführer, der sagt, er wird aufhören. Er hat keine Lust mehr, ist enttäuscht, hat Herzblut zur Zeitarbeit, aber Preisdruck ohne Ende. Große Player, Verkaufspreis Faktor 1,7, 1,8, und er war immer bei 2,0 bis 2,2. Ja, und lange gegrübelt mit seinem Team, und er streicht die Segel.
Edgar Schröder
Und so, denke ich, geht's in nicht wenigen Köpfen der inhabergeführten Zeitarbeitsunternehmen.
Niels Brabandt
Mhm. Also klar, Preisdruck gibt es ja nun nicht so ganz selten. Andererseits wissen alle auch, sie brauchen eine gewisse Qualität. Das ist auch klar. Die Frage ist: Wie hat die Branche vor, damit jetzt umzugehen? Hast du da eine Idee, wie man damit jetzt umgehen kann, außer natürlich zu sagen, man geht den Preisdruck mit, was natürlich keine nachhaltige Lösung ist?
Edgar Schröder
Ja Idee ist das eine. Vor Ort an der Front, wenn dann die Bestandskunden knallhart sind und man jetzt nicht den Argumentationsjoker schlechthin in der Tasche hat dann kann ich diese Existenzangst und damit letztendlich auch das strukturelle Ungleichgewicht zwischen Auftraggeber und dem Personaldienstleister/Lieferanten echt gut nachvollziehen, ne.
Niels Brabandt
Mhm. Und Wege daraus? Abwarten, bis die Wirtschaft wieder anzieht, oder was glaubst du, kann man da tun?
Edgar Schröder
Ja, allgemein gesprochen ist ein Thema Alleinstellungsmerkmal. Wenn man Fels in der Brandung ist, weil man die genialen Zeitarbeitnehmer hat, die funktionieren, weil sie pünktlich sind, weil sie natürlich die Fachexpertise haben, also Pünktlichkeit zum Thema Zeitmanagement, weil sie die richtige Körpersprache haben.
Edgar Schröder
Und wenn ich das alles so in zwei Sätzen rüberbringen kann, ohne Wenn und Aber ist natürlich genial.
Edgar Schröder
Und wenn ich eben nicht die Existenzängste habe, weil ich als Kaufmann immer sorgfältig agiert habe, jede Menge Rücklagen, Liquidität, dann kann ich natürlich auch aushalten, wenn ein Kunde sagt: "Nee, dann bestellen wir woanders" weil man weiß, über 30 Jahre, ich weiß es, in spätestens 8 Monaten rufen die wieder an: "Äh, war nicht so gut, dass wir andere Lieferanten reingeholt haben. Sie waren doch mit Abstand der Beste." Dann muss man durchhalten, ne.
Niels Brabandt
Das heißt, einige holt jetzt ein, dass sie eventuell kaufmännisch doch eventuell etwas entweder zu optimistisch oder schlimmstenfalls verschwenderisch waren?
Edgar Schröder
Würde ich mir erlauben so zu sagen, über 30 Jahre. Alle Zuhörenden möglicherweise außen vor. Und die, die nicht zuhören die sind die die möglicherweise in den letzten Jahren persönliche Entscheidungen getroffen haben, die letztendlich dann zu der Schwächung und Existenzgefährdung des Unternehmens beitragen. Es gibt natürlich gesundheitliche Dinge, die man nicht beeinflussen kann. Wir reden ja jetzt über die Dinge und deine Fragestellung über das, was ich beeinflussen kann.
Niels Brabandt
Ja.
Edgar Schröder
Ja, und kaufmännische Sparsamkeit und rückhaltend ist wichtig ebent in den Phasen, wo wir jetzt sind.
Niels Brabandt
Mhm.
Edgar Schröder
Wir haben ja gute Phasen gehabt. Die Durchschnitt ist jetzt wider Erwarten länger. Ich war auch optimistischer, dass wir nach der Neuwahl mit der neuen Bundesregierung ab März 2025 dann irgendwie im Sommer merken die Rahmenbedingungen wären besser. Dann kam der Herbst der Reformen. Davon haben wir auch nichts gemerkt, außer viele Blabla Nachrichten und Statements. Und ja, in dieser Verunsicherung harren wir. Und wir sind der Seismograph: wie steht's mit der deutschen Wirtschaft? Und.
Niels Brabandt
Ja.
Edgar Schröder
Statistik sagt, wir haben jetzt in den letzten 7 Jahren die Anzahl der Zeitarbeitnehmer um 40 % nach unten, ne. Wir haben 40 % weniger extern beschäftigte Mitarbeiter als noch in 2019.
Niels Brabandt
Mhm.
Edgar Schröder
Das ist natürlich schon ein Brett.
Niels Brabandt
Ja, definitiv. Das heißt, man kann sagen, Vertrieb ist jetzt wichtiger denn je. Mehr an die Front, mehr rausfahren und gute Vertriebsleute sind mehr als Gold wert aktuell, oder wie siehst du das?
Edgar Schröder
Ja, die, die das gemacht haben, weil wir ja, im also unserem damaligen Unternehmerforum gesagt haben: "Macht Vertrieb." Und das war im Jahr 2024, die es gemacht haben.
Niels Brabandt
Ich erinnere mich, ja.
Edgar Schröder
Haben dann, haben dann echt ein gutes Jahr 2025 hingelegt. Die haben nämlich gesagt: "Wir gehen wieder back to the roots." Machen wirklich Telefonate mit Terminen und es telefonieren zum Teil auch Leute, die eben das Geschäftsmodell jetzt nicht so verstehen mit den Parametern, aber die ebent, ja den richtigen Ansprechpartner in der Leitung haben. Also gute Vorarbeit, richtiger Ansprechpartner und dann die richtigen zwei Schlüsselsätze, dass man dann einen Termin bekommt für seinen Disponenten oder Regionalbeauftragten, wie auch immer. Weil diese Tausenden von E-Mails, die hat jeder satt. Keiner will E-Mails im Vorfeld.
Niels Brabandt
Mhm.
Edgar Schröder
Im Nachgang gerne eine E-Mail nach einem persönlichen Gespräch. Im Vorfeld nicht diese Massen CV-E-Mails. Also CV für Profil, ne. Nach dem Motto: Im Anlage.
Niels Brabandt
Tausend CV, die ungefragt zugeschickt werden. Mhm.
Edgar Schröder
Ja.
Niels Brabandt
Ja. Das heißt, menschlicher Kontakt steht im Vordergrund und alter Grundsatz: Mehr Kontakte, mehr Kontrakte.
Edgar Schröder
Jap.
Niels Brabandt
Ja, sehr schön.
Edgar Schröder
32 Telefonate, mindestens zwei Abschlüsse. Das muss es sein. Genau.
Niels Brabandt
Sehr schön. Das ist doch mal eine echte Messlatte. Jetzt haben wir ja am 5. Mai das Edgar Schröder Klassentreffen. Das ist natürlich echt, echt ein echter Gradmesser, auch ein Event, was in der Branche sehr bekannt ist. Frage ist: Was erwartet uns jetzt da? Was ist der, wenn jetzt Leute sagen: "Mensch, überlege ich, vielleicht gehe ich dahin"? Was sind Gründe dafür, dass die sagen: "Hier, komm noch mal hin"?
Edgar Schröder
Ja, viele sind ja Stammgäste, weil das Netzwerken tatsächlich für sie im Vordergrund steht. Aber nur wegen Netzwerken und schön essen und trinken dafür hat man eigentlich nicht die Zeit, einen ganzen Unternehmerenergietag zu verprassen, sondern es ist ein positiver Unternehmerenergietag, weil auch die dementsprechenden Impulse von uns gesetzt werden.
Edgar Schröder
Also du weißt es ja auch, vorher war es das größere Format Unternehmerforum mit gut 200 Leuten, und jetzt machen wir das Klassentreffen, wo wir dann so 80 teilnehmende Gäste haben wären, wovon dann 70 % unternehmerische Entscheidungsträger sind. Ja, und mit Gleichgesinnten dann auf Augenhöhe auszutauschen.
Edgar Schröder
Und von uns kommt Impuls wie Softwarelandschaft in Deutschland, und zwar in der Zeitarbeit.
Niels Brabandt
Mhm.
Edgar Schröder
Das ist noch gar nicht hier sichtbar. Das werden wir erst noch sichtbar machen. Dann werden wir eine große Umfrage mit Professor ach, ich muss da einmal schneiden, mit Professor Dr. Hillebrecht mit dem wir schon ein, zwei Umfragen gemacht haben. Das heißt also wissenschaftlich keine Akquise-Umfrage, sondern wissenschaftlich begleitet. Wir wollen wissen: Mit welchen Zeitarbeitssoftware-Tools arbeiten die Personaldienste des Unternehmens in Deutschland? Und dann, da holen wir eine richtige Umfrage raus, und das wird spannend sein, weil es gibt überall Software, HR-Software ohne Ende. Wir wollen mal ein bisschen wissen: Wo sind die Big Points in der Zeitarbeitslandschaft? Ja, das ist also ganz aktuell.
Edgar Schröder
Dann sehe ich ja schon seit Jahren das Thema Equal Treatment nicht als Blackbox, sondern tatsächlich als Business Case. Wir haben immer mehr Mandanten, die das machen. Das heißt, sie wenden nicht per se den Standard-Zeitarbeitstarifvertrag an, sondern machen eben individuell pro Zeitarbeitnehmer Gleichstellung in den Arbeitsbedingungen. Ja, und es hat tatsächlich mehr Vorteile, als wie man in den letzten Jahren gedacht hat. 2017 hat man noch gedacht: Equal Treatment ist der Untergang der Zeitarbeit, das ist toxisch, das geht gar nicht. Und das Gegenteil ist der Fall, weil die tariftechnische Entwicklung ist ja vorprogrammiert.
Edgar Schröder
Wir werden ja 2027 wieder Tarifentgeltanpassungen nach oben kriegen. Wiederum wahrscheinlich 1 € bis 1,20 € Entgeltgruppe 1 höher als flächendeckender Mindestlohn. Das wird dann durcheskaliert bis Entgeltgruppe 9. Also mit wenig Fantasie weiß, wissen wir auch schon, wohin die Reise 2027/28 geht. Und das heißt, im Bereich Verkauf ist damit auch zukünftig schon Verkaufspreise klar.
Edgar Schröder
Und jetzt, um das für die Praxis klarzumachen: Wenn der Stammbeschäftigte im Helfergeschäft in Thüringen oder in Oberbayern oder in Schleswig-Holstein 14 € verdient und unsere Zeitarbeitnehmer, ja, ab September diesen Jahres dann schon weit über 15 €, warum mache ich dann nicht bitteschön Gleichstellung? Ja, Equal Treatment heißt: Oh, da sind noch so viele Sachen. Das ist alles Add-ons. Das ist Urlaub, das ist Arbeitszeit, das sind arbeitsfreie Zeiten. Das ist also Peanuts. Und das Epizentrum für Gleichstellung ist Equal Payment, Gleichstellung im Arbeitsentgelt. Ja, und dann habe ich doch eine ganz andere Herangehensweise. Und da muss man natürlich in den Gesprächen die Kompetenz haben. Aber erstmal muss man klar sein im Kopf, dass das ein alternatives Geschäftsmodell sein kann. Ich kann beides machen: Tarifvertrag und Equal Treatment. Rosinen-Taktik nicht, aber ich kann parallel fahren. Aber diese Erkenntnis, dieser Erkenntnisgewinn ist doch elementar, weil immer mehr Zeitarbeitnehmer bessere Einkünfte, bessere Arbeitsbedingungen als die vergleichbaren Stammbeschäftigten Mitarbeiter.
Niels Brabandt
Ja, sehr schön.
Edgar Schröder
Ja, und dann haben wir unseren Karriere-Guru, den Tobias Jost. Und im Vorgespräch sind wir uns einig: das Handicap der Zeitarbeit ist, obwohl man das nicht glauben mag, fehlende Sichtbarkeit seitens der Kandidaten.
Edgar Schröder
Die Kandidaten nehmen Zeitarbeit nicht wahr. Sie lesen über Zeitarbeit, sie haben irgendwelche Bewertungen zur Zeitarbeit, aber sie nehmen nicht wahr, dass das sehr tolle Unternehmen sind mit ganz tollen Mitarbeitern, ja, und richtig guten Projektkundeneinsätzen.
Edgar Schröder
Und man erreicht die Zielgruppe nicht. Und die Zielgruppe sind möglicherweise jetzt nicht 58-jährige Zerspaner oder 55 Jahre alte Lagerfachkräfte, sondern vielleicht so eine ganz junge Zielgruppe.
Edgar Schröder
Und die junge Zielgruppe, die ist irgendwie unterwegs, was auch alle kennen: soziale Medien. Und da muss man natürlich Sichtbarkeit haben. Und da reicht nicht so 08/15-Alibi-Trallala, ne. Und.
Niels Brabandt
Ja.
Edgar Schröder
Das wird also nicht ein Vortrag von Tobias Jost mit 55 PowerPoint-Folien, sondern, und das ist dann eben auch Alleinstellungsmerkmal, das wird so quasi Mini-Workshop. Selber machen.
Edgar Schröder
Dass man merkt als unternehmerischer Entscheidungsträger: Es ist nicht viel Aufwand. Und da muss ich jetzt nicht ein Invest machen für irgendein Tool, was im Monat 800 € kostet, sondern dann kann ich mit den normalen Handwerkzeugen, die jedes Unternehmen hat, mit Smartphone und ein paar anderen Geräten tolle Botschaften aufnehmen.
Edgar Schröder
Authentisch. Und dann erreicht man auch die Leute. Und dann, wenn ich die richtige Botschaft habe, bekomme ich definitiv mehr Zulauf. Und wenn ich mehr Kandidaten habe, habe ich auch mehr Begeisterung im Vertrieb, um eben neue Aufträge zu gewinnen. Das ist ja eben das ganze Einmaleins der Wertschöpfung.
Niels Brabandt
Definitiv. Also,
Edgar Schröder
da ist nichts Neues, aber man muss sich nochmal resetten und im Mindset nochmal im Kopf klarwerden. Ich glaube, wir sind derzeit total blockiert durch zu viele negative Botschaften. Ja, und den kreativen Zerstörern, die ich dir auch erzählt habe: Dann wird nicht richtig geliefert. Dann ist man irgendwie mit einer Performance von einem Mitarbeiter unzufrieden, hat hier vielleicht einen enttäuschten Kunden, keine Ahnung. Na, wir müssen immer aus dieser Negativspirale raus und uns neu setten und sagen: Da geht's lang. Aber wir können nicht sagen: Dann bin ich hier auf einer Zeitarbeitsmesse, morgen geht's so. Dann bin ich übermorgen bei Edgar Schröder, und dann geht's ab Mai in die Richtung.
Edgar Schröder
Wir brauchen wirklich einen klaren Kompass. Und wir haben jetzt, glaube ich, in den letzten 24 Monaten extrem viel Zickzack-Kurs gesehen. Und ja, ein Tool oder ein Veranstaltungsbesuch löst noch keine neue Welle von neu strukturierten Arbeitsprozessen aus. Es muss halt alles nachhaltig sein. Und das fängt immer ganz oben an, in der Geschäftsleitung. Ja, und ja, wichtig ist: Jetzt kriege ich immer diese E-Mails. Ich bin, ich mag diese E-Mails nicht.
Edgar Schröder
Die kann man machen, aber Profilvertrieb mit E-Mails ist, bis auf wenige Ausnahmen, für die Tonne, ne.
Niels Brabandt
Du, ich kann's dir ja sagen: Der hat mit Sicherheit auch meiner Ansicht nach eine Berechtigung. Allerdings, ich bekomme ja auch pro Woche, ich habe keine Ahnung, wie viele Profile völlig ungefragt zugeschickt. Und du kannst dir ausrechnen, auf wie viele von denen ich antworte. Und das ist eine Acht ohne Gürtel, nämlich 0. Also, mit Sicherheit ist Vertrieb, dass Leute mal zum Telefonhörer wieder greifen, persönlich anrufen, vorsprechen, Termine machen. Dann kann man mit Sicherheit per Mail wunderbar ergänzen. Aber mit Sicherheit ist es nicht nur das. Ja, am 5. Mai geht's dann rund. In Nürnberg ist es, oder?
Edgar Schröder
Ach so, ganz kurz noch: Wir reden, moderieren auch über das neue Tarifwerk. Da gibt's noch einige Knackpunkte. Ja, das heißt offene Fragen, die jeweils bis Stand jetzt im Raum sind und ich glaube auch wahrscheinlich noch weiterhin im Raum sein werden, weil es zum Teil grundlegende Fragen sind, wo auch vom Verband jetzt noch keine finalisierte, klare Ansage gekommen ist.
Edgar Schröder
Und ein Highlight, also thematisches Highlight dazu, ist die sogenannte Wegezeitvergütung für die externen Leistungsträger, also für die zeitarbeitnehmenden Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Genau.
Edgar Schröder
Und dann nicht zu vergessen: Auch du als Moderator, lieber Nils, hast ja auch deinen Beitrag. Und ich hoffe, dass du rüberbringen wirst, dass man im Kontext Preisdruck gegenhalten kann, weil du ja auch nun ja schon über Jahre und Jahrzehnte dementsprechend branchenübergreifende Erfahrungen hast. Also, das Thema günstige Anbieter ist ja nicht zeitarbeitsspezifisch, gibt's ja nahezu in jeder Branche.
Niels Brabandt
So ist es, genau. Da werden wir mit Sicherheit jede Menge Mehrwert bieten. Das heißt, am 5. Mai in Nürnberg, da geht es rund. Das Edgar Schröder Klassentreffen, das ist das Event, wo wir uns dann alle sehen. Zum Ende des Interviews bleibt mir dann nur noch eins zu sagen: Edgar, vielen Dank für deine Zeit.
Edgar Schröder
Ja, danke für das Interview, lieber Nils.