#477 High Performer Burnout im Vertrieb: Führung, Verantwortung und nachhaltige Performance – Insights von Niels Brabandt im Interview mit Benedikt Meuthen

High Performer Burnout im Vertrieb: Führung, Verantwortung und nachhaltige Performance

Insights von Niels Brabandt im Interview mit Benedikt Meuthen

High Performer Burnout im Vertrieb ist kein Randphänomen, sondern ein strukturelles Problem moderner Leistungsorganisationen. Im Gespräch mit Benedikt Meuthen analysiert Niels Brabandt die Ursachen, Symptome und vor allem die Führungsimplikationen eines Systems, das Höchstleistung fordert, jedoch oft keine nachhaltigen Rahmenbedingungen bietet.

Karriere im Vertrieb: Erfolg als Risiko
Die klassische Vertriebskarriere folgt einer klaren Logik: steigende Verantwortung, steigender Druck, steigende Umsatzziele. Vom BDR zum VP Sales ist es oft nur eine Frage von Performance und Durchhaltevermögen. Doch genau dieses System begünstigt eine gefährliche Dynamik. Permanente Erreichbarkeit, fehlende Erholungsphasen und eine Kultur der Übererfüllung werden nicht nur akzeptiert, sondern aktiv belohnt.

Niels Brabandt zeigt in diesem Kontext, dass Führungskräfte im Vertrieb häufig in einem paradoxen Spannungsfeld agieren: Sie sollen Wachstum liefern, während gleichzeitig ihre eigene Belastungsgrenze systematisch überschritten wird.

Burnout: Die unterschätzte Realität im Vertrieb
Die im Gespräch geschilderten Symptome sind typisch für High Performer Burnout:
- permanente mentale Aktivität
- Schlafstörungen
- körperliche Stressreaktionen
- schleichender Kontrollverlust

Besonders kritisch ist die Normalisierung dieser Symptome im Vertrieb. Aussagen wie „Das gehört dazu“ oder „Das ist der Preis für Erfolg“ sind keine Lösungen, sondern Teil des Problems.

Führung bedeutet Verantwortung für mentale Gesundheit
Für Niels Brabandt ist klar: Exzellente Führung basiert auf Fakten, Evidenz und Verantwortung. Studien zeigen, dass ein erheblicher Anteil von Vertriebsführungskräften im Laufe ihrer Karriere von Burnout betroffen ist. Führungskräfte, die diese Realität ignorieren, riskieren nicht nur ihre eigene Gesundheit, sondern auch die Leistungsfähigkeit ihrer Teams.

Zentrale Führungsprinzipien:
1. Klare Grenzen setzen
2. Erreichbarkeit bewusst steuern
3. Urlaub als echte Erholung definieren
4. Leistungsdruck intelligent gestalten
5. Mentale Gesundheit aktiv adressieren

Neue Arbeitsmodelle im Vertrieb: Ein strategischer Vorteil
Das Beispiel des fraktionalen VP Sales zeigt, dass alternative Arbeitsmodelle nicht nur möglich, sondern wirtschaftlich sinnvoll sind. Unternehmen profitieren von hochspezialisiertem Wissen ohne die Belastung einer Vollzeitstruktur. Gleichzeitig ermöglicht es Führungskräften eine nachhaltige Leistungsfähigkeit.

Für Niels Brabandt ist dies ein klarer Beleg dafür, dass moderne Führung nicht in starren Modellen denkt, sondern in wirksamen Systemen.

Fazit für Entscheidungstragende
High Performer Burnout im Vertrieb ist kein individuelles Versagen, sondern ein systemisches Führungsproblem. Wer langfristig erfolgreich sein will, muss Führung neu denken:
- weg von kurzfristiger Maximierung
- hin zu nachhaltiger Performance
- weg von Mythos Härte
- hin zu evidenzbasierter Führung

Niels Brabandt zeigt: Nur wer Verantwortung übernimmt, kann echte Leistung ermöglichen.

Niels Brabandt

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Mehr zu diesem Thema im dieswöchtigen Podcast und Videocast: mit Niels Brabandt: Videocast / Apple Podcasts / Spotify

Das Transkript zum Podcast und Videocast befindet sich unter diesem Artikel.

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Podcast und Videocast Transkript

Niels Brabandt

Viele würden sagen, im Vertrieb muss man lange Stunden arbeiten, das ist mit Sicherheit auch manchmal gar nicht falsch. Die Frage ist: Gibt es einen anderen Weg? Vor allen Dingen gibt es einen anderen Weg nachher auch: Leitend tätig sein oder sogar selbstständig oder vielleicht sogar global selbstständig. Und wir haben jemanden, der hat tatsächlich genau das geschafft. Herzlich willkommen, Benedikt Meuthen.

Benedikt Meuthen

Hallo Nils, danke. Schön, dass ich da sein darf.

Niels Brabandt

Vielen Dank, dass du dir die Zeit genommen hast. Magst du uns mal ganz von am Anfang erzählen: Wie bist du in den Vertrieb gekommen? Was war dein Weg? Welchen Weg bist du bisher gegangen, bis da ein entscheidender Punkt kam, wo du im Leben gesagt hast, du möchtest was anderes machen als den klassischen Fall von: Arbeite für ein Unternehmen Vollzeit?

Benedikt Meuthen

Ja, sehr gerne. In den Vertrieb bin ich gestolpert, würde ich sagen. Ich glaube, wie die meisten da reingestolpert sind, mit gelegentlichen am Anfang Setter und Vertriebsjobs. Relativ schnell ging es dann aber in den Softwarevertrieb, B2B, SaaS. Bin gelandet bei Showpad, damals klasse, belgisches Unternehmen, als BDA. Habe da angefangen, Gas zu geben. Relativ schnell AE geworden, das heißt auch selber die Deals closen dürfen. Und dann die ganz typische Leiter nach oben, vom Market AE zum Enterprise AE, Enterprise AE zum Team Lead, dann später Head of Sales.

Benedikt Meuthen

Und dann kam eine für mich wirklich ganz besondere Rolle, mein erstes Rodeo als VP Sales, damals bei dem Schweizer Startup Deskbird, die ich von unter einer Million bis zehn Millionen ARR begleiten durfte.

Niels Brabandt

Sehr schön. Und dann hätte man ja da doch bleiben können, oder? Ich meine, hätte man sagen können: Du machst das dann und machst das lange. Und dann tendenziell wird man dir ja auch nicht weniger bezahlen, wenn du in Zukunft dann den Returning Revenue 10 Millionen, 15, 20, da ist ja eine Leiter nach oben, die mit Sicherheit auch finanziell nicht endet.

Benedikt Meuthen

Genau, so war auch ursprünglich der Plan, aber leider kommt es anders und zweitens, als man denkt. Zu der Zeit kam dann was, mit dem ich mich vorher im Leben noch überhaupt gar nicht beschäftigt hatte.

Niels Brabandt

Und das war?

Benedikt Meuthen

Das Thema Burnout. Das Thema Mental Health im Vertrieb und Burnout. Nie auf meinem Schirm gewesen, überhaupt gar nicht. Bei anderen Leuten am Rande mal mitbekommen, aber nie gedacht, dass das einen selber betreffen könnte.

Niels Brabandt

Ja, das heißt, du warst selbst... Ich meine, jetzt weiß man natürlich auch: Schweizer Firma, Schweizer Arbeitsschulden sind nochmal andere als in Deutschland, sind nochmal höher, mehr Arbeit, weniger Urlaub.

Niels Brabandt

Wie hat sich das bei dir bemerkbar gemacht? Weil normalerweise, du kennst es ja auch, im Vertrieb ist man ja nicht sparsam an Sprüchen mit: Einige sind eben hart genug oder andere sind eben nicht für den Vertrieb gemacht und so weiter. Durchhalten, durchbeißen, jeder muss durch schwere Zeiten und so weiter. Du kennst die Sprüche wahrscheinlich alle rückwärts auswendig.

Niels Brabandt

Wie hat sich es bei dir bemerkbar gemacht?

Benedikt Meuthen

Alles selber gehört, alles selber auch gesagt. Und ich würde sagen, klassisch aufgewachsen mit: Ein Indianer kennt keinen Schmerz und da muss man durch. Also noch die Erziehung, wie wir sie in meiner Generation noch kennen. Ich glaube, heute ist vielleicht schon...

Niels Brabandt

Willkommen im Club, das Buch habe ich auch noch gehört, genau.

Benedikt Meuthen

Ja, ja, ja, genau. Wird es bei meinen Kindern nicht geben, aus besonderen Gründen.

Niels Brabandt

Sehr gut.

Benedikt Meuthen

Nun ja, also wie hat sich das bemerkt gemacht? Am Anfang in ganz kleinen Zeichen, die ich gar nicht wahrgenommen habe. Das ging los, viele Träume von der Arbeit. Weil natürlich war jeder Tag ein Arbeitstag. Sonntag wurde sich auf die Woche vorbereitet, Samstag wurde nachgearbeitet, Montag bis Freitag Vollgas. Man kennt es nicht anders, wenn man einmal in der Vertriebsleitung angekommen ist.

Benedikt Meuthen

Nebenbei hatte ich noch einige private Beratungsprojekte, weil ich schon immer einen kleinen Zeithustle mit Richtung Sales-Trainings am Laufen hatte und habe das gemacht. Also im Grunde rund um die Uhr gearbeitet. Und wenn Urlaub war, dann Urlaub am Strand liegen, aber am Handy sein, im Slack-Channel sein. Immer live, immer online. Ich weiß, mein größter Deal in meiner Karriere, den ich abgeschlossen habe, war vom Strand aus tatsächlich. Mit einem Cocktail in der Hand klingt super spannend, aber eigentlich ein Warnsignal. Das wollte ich nur nicht wahrnehmen.

Benedikt Meuthen

Was waren dann die Körperbewegungen? Du

Niels Brabandt

wirst dafür mit Sicherheit gelobt worden sein. Tendenziell kriegst du positives Feedback von vielen Organisatoren.

Benedikt Meuthen

In den Himmel gelobt. In den Himmel dafür: Schaut, Ben hat sogar aus dem Urlaub den Sieben-Digit-Deal geklosst. Und genau das sind Sachen, die ich heute in meinen eigenen Teams, die ich führen darf, gar nicht akzeptiere. Können wir dazu kommen, weil wie hat sich es bewirkt gemacht?

Benedikt Meuthen

Am Anfang körperlich. Nachts aufwachen, viel von der Arbeit träumen. Abends schwer runterkommen, dieses leichte Herzrasen. Nach der Arbeit noch auf Tempo sein, das Tempo, was man den ganzen Tag gehalten hat. Dann ging es los, leichtes Zittern in den Händen, wo ich noch gedacht habe: Mein Gott, naja, vielleicht ein bisschen Stress, aber das heißt ja nichts.

Benedikt Meuthen

Und dann ging es alles sehr, sehr plötzlich. Von einem auf den anderen Tag massive Magen-Darm-Probleme, massive Bauchkrämpfe. Ich habe so heftige Bauchkrämpfe gehabt, dass ich gar nicht mehr arbeiten konnte. Woche arbeiten, Woche nicht. Und das im Wechsel über viele Wochen.

Benedikt Meuthen

Habe es aber gar ab den Gong nicht gehört. Alle haben gesagt: "Ben, das ist bestimmt dein Stress. Jetzt hast du es übertrieben." Und ich habe gesagt: "Nein, Blödsinn, falsch, auf gar keinen Fall. Ich habe mir irgendwas im Magen verstimmt, von Arzt zu Arzt gerauft und die haben gesagt: "Du hast nichts, du hast Stress."

Benedikt Meuthen

Und das ging dann so weit, bis es nicht mehr ging. Ich hatte dann meinen ersten richtigen Urlaub nach Jahren. Das waren meine Flitterwochen. Ich habe geheiratet, 2023, und habe gesagt: "Okay, in den Flitterwochen jetzt einmal, jetzt lässt du den Laptop weg, jetzt lässt du das Handy weg."

Benedikt Meuthen

Und du kennst das vielleicht, wenn du krank bist oder wenn du im Urlaub fährst, dann wirst du krank, weil dann kann der Körper. Und so war es bei mir auch. Ich bin in den Flitterwochen vollkommen zusammengebrochen. Anders kann man es nicht sagen. Und da ist es alles über mich.

Benedikt Meuthen

Kein Schlaf mehr, nur noch nervös, vollkommener Stress, Schweißattacken. Alles, ich kam mit dem Kopf aus der Arbeit nicht mehr raus. Und als ich zurückkam und wollte meinen Laptop öffnen, ist er mir beinahe aus der Hand gefallen, weil meine Hände so sehr gezittert haben.

Benedikt Meuthen

Und ich habe es nicht verstanden, weil ich kannte sowas nicht. Ja, das passiert ja nur den Schwachen. Ich bin doch stark. Ich mache doch Umsätze.

Niels Brabandt

Ja, das ist angeblich, ja, ja.

Benedikt Meuthen

Ich perform doch. Warum passiert das jetzt? Ja, und was gefolgt ist, war eine sehr, sehr lange Reise und sehr langer Kampf zurück, für den ich aber jetzt im Nachhinein sehr dankbar bin.

Niels Brabandt

Ja, das heißt, was hast du dann geändert danach?

Benedikt Meuthen

Erstmal war es wirklich ein Jahr lang runterkommen, was mir schwer genug gefallen ist. Weil wie kommt man runter, wenn man runterkommen nicht kennt? Ja, wenn man nur Tempo kennt. Ich habe am Anfang gesagt: "Gut, dann muss ich jetzt halt alles machen, was einen entschleunigt. Ich mache jetzt Yoga und ich meditiere jetzt und ich mache jetzt Eisbad." Und ja gut, dann gehe ich halt in blöde Therapie, mache ich das auch noch und dann gehe ich zu dem Arzt und zu dem Arzt.

Benedikt Meuthen

Ich habe meine busy Arbeitsschedule getauscht gegen eine busy Schedule, aus wird besser. Hat selbstverständlich nicht funktioniert. Ich musste wirklich lernen, runterzukommen, meinem System auch mal eine Auszeit zu geben. Und das hat am besten funktioniert in der Sonne. Also habe ich meine sieben Sachen gepackt mit meiner Frau und wir haben uns erstmal zwei Monate auf Fuerteventura gesetzt. Einfach nur hingesetzt und nichts getan und gelernt, nichts zu tun. Und da fing es an, besser zu werden.

Benedikt Meuthen

Und ganz langsam ging wieder was. Und dann kam auch die Frage: "Was machst du denn jetzt beruflich?" Und das war so ein ganz großes Loch, vor dem ich gestanden habe, weil ich gemerkt habe, ich kann nicht zurück in diese Vollzeitposition. Ich kann nicht nochmal auf 60, 70 Stunden und den Druck und die Blicke einer ganzen Firma, die man in dieser Revenue-Verantwortung hat. Das Produkt kann schlecht sein, das ist egal. Wenn der Umsatz nicht stimmt, ist der höchste Sales-Verantwortliche schuld. Marketing kann alles in den Sand setzen, das ist egal. Als CIO, VP Sales lastet der Erfolg der Firma auf deinen Schultern ähnlich wie bei einem CEO. Den Druck kriegst du in einer Vollzeitrolle nicht weg. Und ich wusste, ich kann ja jetzt nicht parttime wieder einsteigen als VP Sales und sagen: "Ich mache das mal zwei Tage die Woche." Dachte ich zumindestens, dass das nicht geht. Stellte sich aber raus, dass genau das geht und dass es dafür aber sogar auch einen Riesenbedarf gibt.

Niels Brabandt

Das heißt, heute hast du daraus ja ein Business-Modell gemacht. Kannst du mal erklären, was du heute genau machst?

Benedikt Meuthen

Ganz genau. Heute bin ich fraktionaler Sales Lead, meistens eben eingesetzt als CIO oder VP Sales. Teile meine Woche auf. Ich arbeite eine vier Tage Arbeitswoche. Tatsächlich ein absoluter Traum damals für mich, unvorstellbar.

Benedikt Meuthen

Und diese vier Tage teile ich auf auf drei bis vier Klienten, mit denen ich circa jeweils acht bis zehn Stunden, je nach Auftragslage, die Woche verbringe. Und ich bin eher, wenn man so möchte, parttime eben fraktionaler VP Sales oder CIO in einem ganz bestimmten Segment, nämlich genau in diesem 0-10-Million-B2B-Software-SaaS-Geschäft. Das ist meins.

Benedikt Meuthen

Darauf habe ich mich sehr spezialisiert, auf tatsächlich Empfehlung der Investoren von Deskbird, die auf mich zukamen und sagten: "Mensch, Ben, was du hier gemacht hast, ist klasse. Wir haben noch 300 weitere Software-Startups bei uns im Portfolio. Ein paar von denen könnten deine Hilfe gebrauchen. Hast du Lust?" Und da kamen meine ersten Aufträge her, die haben mich weitergereicht.

Benedikt Meuthen

Und dann hat sich das rumgesprochen. Und mittlerweile mache ich mit BM Sales Solutions, so heißt meine Firma, genau das. Immer für Mandate von vier bis sechs Monaten im Regelfall begleite ich Startups sehr gerne in dieser Early Stage, in dieser Umbauphase Startup zu Scale-Up. Wir haben Traction gefunden, wir haben ein bisschen Founder Sales gemacht, wir haben die ersten Kunden auf der Plattform, wir haben die ersten Umsätze gemacht. Ähnlich wie Deskbird zu der Zeit mit der ersten halben Million ARR.

Benedikt Meuthen

Aber jetzt muss eine skalierbare Sales Motion gebaut werden. Und wie das geht, das weiß ich mittlerweile aus über 20 Startups, die ich in dem Bereich begleitet habe. Da habe ich einfach die Pattern Recognition. Und da brauche ich nicht die Last vom ganzen Unternehmen tragen.

Benedikt Meuthen

Die brauchen mich nicht fünf Tage die Woche. Die sind so klein, die brauchen noch keinen in Vollzeit. Der Vollzeit kommt nach mir. Ich mache die Vorbereitung für den Vollzeit-VP, für den Vollzeit-CIO, der reinkommt. Roll in den roten Teppich aus. Die Systeme sind aufgesetzt, die Seller wissen, was zu tun ist. Das Controlling steht mit den passenden Dashboards.

Benedikt Meuthen

Der neue dauerhafte Fulltime muss nur noch reinkommen und übernehmen. Ich bereite bis dahin vor. Und das ist für mich wirklich ein Traum, das machen zu dürfen, so viele Startups begleiten zu dürfen und so zurück in die Arbeit zu finden. Ich mache das jetzt anderthalb Jahre sehr erfolgreich. Die Auftragsbücher sind voll und durfte so viele so spannende Startups begleiten in dem Bereich. Danke, dass ich sagen kann, jeder Fluch ist auch ein Segen und auch das Burnout hat sich als im Nachhinein Segen herausgestellt.

Niels Brabandt

Ja, wirst du mit Sicherheit nicht in der Sekunde gesagt haben, aber im Nachhinein hättest du mit Sicherheit diese Änderung nicht vorgenommen, wenn das nicht passiert wäre.

Niels Brabandt

Was würdest du denn jetzt Leuten sagen, die vielleicht gerade sagen, ich kann mich damit so ein bisschen identifizieren, mit dem vielleicht nicht so runterkommen können und die aber sagen, eigentlich mag ich ja, was ich tue, aber irgendwie scheint mein Körper, meine Psyche irgendwie das nicht so zu mögen.

Niels Brabandt

Was würdest du denen raten, wenn jetzt Leute sagen, so ein paar Anzeichen, die ich hier höre, entdecke ich bei mir auch?

Benedikt Meuthen

Das Erste, das Allerwichtigste ist, nimm es ernst. Hätte ich es ernst genommen, hätte ich mir ein Jahr lang nicht arbeiten können und wirklich traurig daheim sitzen, sparen können. Nimm es ernst, nimm die frühen Anzeichen ernst. Wir haben im Vertrieb, es gibt eine Statistik, die kommt zwar aus den USA, aber die sagt, Vertriebsmitarbeiter, gerade leitende Vertriebsmitarbeiter, dass einer von fünf betroffen ist und wird im Laufe seines Lebens in diese Burnout-Falle, Mental-Health-Falle tappen. Das ist verhinderbar.

Benedikt Meuthen

Wir alle wissen, geh ins Gym. Jeder weiß, geh ins Gym, sonst bist du später krank. Eine Stunde im Gym ist eine weniger beim Arzt. So weit, so klar. Aber warum beschäftigen wir uns nur damit? Warum beschäftigen wir uns nicht mit unserem Kopf? Da kann ich auch unglaublich viel machen. Ich kann mir klare Boundaries setzen und sagen, wenn mein Arbeitstag vorbei ist, auch wenn ich viele Stunden arbeite, dann ist er wirklich vorbei. Geschäftshandy weg, Laptop weg, da gehe ich nicht mehr dran bis zum nächsten Tag. Das kannte ich nicht. Ja, fixe Uhrzeiten.

Benedikt Meuthen

Urlaub ist Urlaub. Wenn ich meine Vertriebler, ich habe die Freude, ich darf in den Unternehmen, mit denen ich arbeite, viele Vertriebler managen. Wenn ich die in Urlaub schicke, dann haben sie Urlaub. Ich sage, ich will keine Nachricht von dir auf Slack sehen. Also es fängt auch an in den Leadership-Kreisen, in der Verantwortung für andere. Heute ist mir das sehr bewusst. Das wusste ich damals nicht.

Benedikt Meuthen

Einmal muss man sich selber managen, wenn man im Vertrieb ist, auf den eigenen Körper hören, sich klare Boundaries setzen und wirklich gucken, wie kann ich vorsorgen, weil das ist ein Vorsorgethema. Und auf der anderen Seite ist es was, wo ich vor allem mit anderen Sales-Leadern rede und sage, ihr habt eine Verantwortung. Ihr habt da ein junges Team sitzen und die wissen es nicht besser. Ihr wisst es besser. Ihr habt genügend Leute in Burnout gehen sehen. Ich habe in den letzten drei Jahren mehr als ein Dutzend Sales-Leader gesehen, die genau auf der gleichen Traktorie sind, die mich dann angerufen haben. Bei manchen konnte ich es noch verhindern. Manche sind jetzt auch raus und sind jetzt gerade genau da, wo ich war in dieser Akutphase. Das ist keine Seltenheit. Nur weil wir nicht drüber reden, heißt es nicht, dass es nicht vorkommt.

Niels Brabandt

Ja, sehr schön. Und wenn jetzt Firmen sagen, Mensch, ich glaube, der Ben könnte mit dem, was er uns, der Benedikt könnte uns mit dem, was er macht, wirklich helfen. Klar natürlich, wie können Leute dich kontaktieren, wenn die jetzt sagen, da würden wir gerne mal zusammenarbeiten oder zumindest mal ein Gespräch führen?

Benedikt Meuthen

Sehr gerne direkt über LinkedIn. Ich glaube, das ist der direkteste Kanal, Benedikt Meuthen, auf LinkedIn. Ansonsten meine Webseite, bmsalesolutions.com oder auch einfach an meine E-Mail, ben@bmsalesolutions.com. Alle Wege sind offen. Ich freue mich über jede Anfrage.

Niels Brabandt

Perfekt. Wir haben hier gesehen heute, es gibt mehr als einen Weg, im Vertrieb erfolgreich zu sein. Es gibt auch mehr als ein Zeitmodell und es gibt auch mehr Wege, wie Erfolg definiert wird und am Ende sich auch realisiert. Von daher bleibt mir am Ende vom Podcast und Videocast hier nur noch eins zu sagen, nämlich Ben, vielen Dank für deine Zeit.

Benedikt Meuthen

Danke dir, Nils. Bis dann.