#491 Der AHA-Effekt in der Führung: Warum starke Präsentationen nicht beeindrucken, sondern verändern müssen | Dr. Michael Gerharz im Interview mit Niels Brabandt

Der AHA-Effekt in der Führung: Warum starke Präsentationen nicht beeindrucken, sondern verändern müssen

Ein Interview mit Dr. Michael Gerharz, geführt von Niels Brabandt

In einer Zeit, in der Führungskräfte, Expertinnen und Experten sowie interne Projektverantwortliche immer häufiger um Aufmerksamkeit kämpfen, klingt der Ruf nach dem „Wow-Effekt“ zunächst plausibel. Präsentationen sollen begeistern, Mitarbeitende mitreissen, Kundinnen und Kunden überzeugen und Entscheiderinnen und Entscheider mobilisieren. Doch genau an diesem Punkt setzt das Gespräch zwischen Niels Brabandt und Dr. Michael Gerharz an. Im Interview zum Thema „Der AHA-Effekt - Wie Sie Ihr Publikum für sich gewinnen“ wird deutlich: Der nachhaltige Wert einer Präsentation entsteht nicht dort, wo das Publikum die Inszenierung bewundert. Er entsteht dort, wo Menschen eine Idee verstehen, deren Relevanz erkennen und über Umsetzung sprechen wollen.

Dr. Michael Gerharz positioniert den AHA-Effekt bewusst als Gegenentwurf zu oberflächlicher Wirkung. Der Wow-Effekt kann Aufmerksamkeit erzeugen, aber Aufmerksamkeit ist kein Ziel. Sie ist eine Ressource. Wird sie nicht genutzt, bleibt die Präsentation zwar vielleicht unterhaltsam, aber strategisch wirkungslos. Für Führung, Veränderung und Kommunikation im Business ist das ein entscheidender Unterschied.

Vom Wow zur Wirkung: Aufmerksamkeit ist erst der Anfang

Niels Brabandt eröffnet das Gespräch mit einer Beobachtung aus der Praxis: Viele Rednerinnen und Redner starten mit einer starken Geschichte, schaffen Spannung und erzeugen kurzfristige Aufmerksamkeit. Doch am Ende bleibt beim Publikum die Frage: „Und jetzt?“ Eine gute Geschichte ist kein Ersatz für eine gute Idee. Noch weniger ersetzt sie eine klare Umsetzungsperspektive.

Dr. Michael Gerharz formuliert im Interview eine präzise Kritik: Der Wow-Effekt sei ein unambitioniertes Ziel, wenn er nicht weiterführt. Eine Präsentation dürfe durchaus unterhaltsam sein. Sie dürfe Menschen fesseln. Entscheidend sei jedoch, was danach passiert. Das Publikum solle nicht nur sagen: „Das war eine starke Präsentation.“ Es solle sagen: „Das ist eine starke Idee. Wie setzen wir sie um?“ Genau darin liegt der Unterschied zwischen Show und Führungskommunikation.

Für Entscheidungstragende im Business ist dieser Punkt zentral. Wer eine Präsentation hält, will in der Regel nicht nur Zustimmung erzeugen. Es geht um Veränderung, Priorisierung, Investition, Verhalten, Verantwortung oder Strategie. Die eigentliche Frage lautet daher nicht: Wie beeindrucke ich mein Publikum? Sondern: Wie helfe ich meinem Publikum, eine relevante Einsicht zu gewinnen?

Der AHA-Effekt als Führungsinstrument

Der AHA-Effekt beschreibt im Kern den Moment, in dem aus Information Einsicht wird. Menschen hören nicht nur Fakten, sie begreifen deren Bedeutung für ihre eigene Situation. Dieser Moment ist für Führung besonders wertvoll, weil er nicht auf Druck, Überredung oder reiner Rhetorik basiert. Er entsteht durch Klarheit.

Im Interview mit Niels Brabandt betont Dr. Michael Gerharz, dass viele Fachleute vor zwei unproduktiven Alternativen stehen. Die einen versuchen, die Logik der Show-Präsentation zu kopieren. Die anderen ziehen sich zurück und hoffen, dass ihre Ideen für sich selbst sprechen. Beide Wege greifen zu kurz. Reine Inszenierung verliert die Substanz. Reine Substanz ohne Vermittlung verliert das Publikum.

Der professionelle Weg liegt dazwischen: eine Präsentation, die die Sache ernst nimmt und zugleich das Publikum ernst nimmt. Wer sich für ein Thema begeistert, muss sich auch für die Veränderung begeistern, die dieses Thema auslösen kann. Dazu gehört, die Relevanz sichtbar zu machen, bevor Details, Zahlen, Modelle oder Regeln präsentiert werden.

Warum Fakten allein nicht reichen

Niels Brabandt spricht im Gespräch ein Problem an, das in Unternehmen täglich sichtbar wird: Menschen werden mit Evidenz, Daten und Anforderungen konfrontiert, verlieren aber nach kurzer Zeit die Orientierung. Präsentationen können sachlich korrekt und dennoch wirkungslos sein. Das gilt besonders für Change-Projekte, Compliance-Themen, Arbeitssicherheit, Einkauf, KI-Implementierung oder Transformationsprogramme.

Dr. Michael Gerharz macht deutlich: Relevanz ist nicht dadurch gesichert, dass die präsentierende Person sie erkennt. Das Publikum muss sie ebenfalls erkennen. Genau hier scheitern viele Präsentationen. Sie beginnen mit dem Format, nicht mit dem Problem. Sie sprechen über „Change“, statt darüber zu sprechen, was konkret verbessert werden muss. Sie zeigen Vorschriften, statt zu erklären, welche menschlichen Konsequenzen diese Vorschriften verhindern sollen.

Für Führungskräfte ist dies eine harte, aber hilfreiche Diagnose. Eine Organisation hört nicht zu, weil ein Thema auf der Agenda steht. Sie hört zu, wenn sie versteht, warum das Thema für Arbeit, Risiko, Erfolg, Sicherheit, Kunden, Mitarbeitende oder Zukunftsfähigkeit relevant ist.

Change-Kommunikation: Nicht über Veränderung sprechen, sondern über das, was besser werden muss

Ein besonders praxisnaher Teil des Interviews entsteht, als Niels Brabandt das Beispiel eines neuen Change-Prozesses im Einkauf anspricht. Schon das Wort „Change“ löst in vielen Organisationen Ermüdung aus. Mitarbeitende erleben parallel KI-Implementierungen, neue Prozesse, agile Methoden, Qualitätsprogramme, Kostendruck und Marktexpansion. Ein weiteres Change-Projekt wirkt dann schnell wie eine zusätzliche Belastung.

Dr. Michael Gerharz empfiehlt deshalb eine radikale Verschiebung der Perspektive: Niemand macht Change um des Change willen. Veränderung soll etwas verbessern. Genau dieses „Etwas“ muss ins Zentrum. Was läuft derzeit schlecht? Was nervt die Beteiligten? Welche Reibung kostet Zeit, Energie, Geld oder Glaubwürdigkeit? Wo entsteht ein Problem, das alle kennen, aber niemand klar benennt?

Wenn eine Präsentation damit beginnt, dass das Publikum innerlich sagen kann: „Genau so ist es, endlich benennt es jemand“, entsteht Aufmerksamkeit nicht durch Show, sondern durch Wiedererkennung. Dieser Moment ist der Einstieg in echte Führungswirkung. Die Präsentation wird dann nicht als Pflichtkommunikation erlebt, sondern als Beitrag zur Lösung eines realen Problems.

Menschlichkeit schlägt Abstraktion

Ein zentrales Motiv des Gesprächs ist die Frage, wie auch vermeintlich trockene Themen relevant werden können. Niels Brabandt nennt Arbeitssicherheit als Beispiel: ein Vortrag, den niemand hören will, der aber aus rechtlichen Gründen stattfinden muss. Dr. Michael Gerharz widerspricht der Annahme, dass solche Themen grundsätzlich langweilig sein müssten.

Seine Begründung ist klar: Themen werden langweilig, wenn sie von Menschen getrennt werden. Arbeitssicherheit existiert nicht, weil Vorschriften existieren. Vorschriften existieren, weil Menschen verletzt werden können. Rechtliche Regeln existieren nicht, weil Paragraphen spannend wären. Sie existieren, weil Menschen miteinander in Konflikt geraten, Schaden entsteht oder Verantwortung geklärt werden muss.

Die Aufgabe guter Präsentation besteht daher darin, abstrakte Inhalte wieder mit menschlicher Bedeutung zu verbinden. Wer Regeln nur als „Du musst“ präsentiert, erzeugt Abwehr. Wer zeigt, welches menschliche Risiko, welcher Konflikt oder welcher Verlust hinter einer Regel steht, öffnet den Zugang zum AHA-Effekt.

Das Beispiel Bill Gates: Ein Marmeladenglas kann stärker sein als ein Chart

Dr. Michael Gerharz verweist im Interview auf ein bekanntes Beispiel von Bill Gates. Bei einem Vortrag über Malaria setzte Gates nicht auf eine noch dramatischere Statistik. Er machte das Thema unmittelbar erfahrbar, indem er Moskitos aus einem Glas freiliess und damit dem Publikum vor Augen führte, dass nicht nur arme Menschen mit dieser Erfahrung konfrontiert sein könnten.

Der Punkt dieses Beispiels liegt nicht in Spektakel oder Kosten. Ein Glas kostet wenig. Die Wirkung entsteht durch Nähe. Ein globales Gesundheitsproblem wird für einen Moment persönlich. Aus einer entfernten, moralisch plausiblen Information wird eine unmittelbare Erfahrung. Genau diese Übersetzung von Abstraktion in persönliche Relevanz ist der Kern des AHA-Effekts.

Für Business-Kommunikation bedeutet das nicht, dass jede Präsentation mit einem dramatischen Objekt oder einer Inszenierung arbeiten muss. Es bedeutet, dass jede Präsentation eine Brücke braucht: vom Thema zum Menschen, von der Regel zur Konsequenz, von der Strategie zur Arbeitspraxis, von der Zahl zur Entscheidung.

Was Entscheidungstragende daraus lernen können

Das Interview zwischen Dr. Michael Gerharz und Niels Brabandt liefert keine einfache Rhetorikformel. Es liefert einen anspruchsvolleren Massstab für Kommunikation in Führung und Business. Gute Präsentationen sind nicht primär dekorativ. Sie sind strategische Arbeit an Verstehen, Priorität und Umsetzung.

Für Führungskräfte, Projektverantwortliche und Expertinnen und Experten ergeben sich daraus fünf praktische Leitfragen:

• Welche Idee soll das Publikum nach der Präsentation nicht nur kennen, sondern verstanden haben?

• Welches konkrete Problem wird gelöst, und erkennt das Publikum dieses Problem aus eigener Erfahrung wieder?

• Wo wird das Thema menschlich, greifbar und relevant statt abstrakt, technisch oder administrativ?

• Welche Details sind notwendig, nachdem Neugier und Relevanz hergestellt wurden?

• Woran zeigt sich nach der Präsentation, dass nicht nur Aufmerksamkeit, sondern Umsetzung entstanden ist?

Diese Fragen verschieben den Fokus von Performance zu Verantwortung. Wer präsentiert, übernimmt Verantwortung dafür, dass eine Idee den Weg bis zum Publikum findet. Genau das macht den Unterschied zwischen Informationsverteilung und Führungsarbeit aus.

Der professionelle Anspruch: Klarheit statt Lautstärke

Der AHA-Effekt ist kein Plädoyer gegen gute Inszenierung. Im Gegenteil: Aufmerksamkeit, Dramaturgie und Verständlichkeit gehören zu professioneller Kommunikation. Doch sie sind Mittel, nicht Zweck. Der entscheidende Punkt ist, ob sie der Idee dienen.

Niels Brabandt und Dr. Michael Gerharz zeigen im Gespräch, warum Führungskommunikation heute mehr braucht als schöne Folien, grosse Gesten oder möglichst viele Daten. Sie braucht die Fähigkeit, ein Thema so zu klären, dass Menschen seine Bedeutung erkennen. Erst dann entsteht die Bereitschaft, sich mit Details zu beschäftigen, Entscheidungen zu treffen und Veränderung mitzutragen.

Für Unternehmen ist dies ein relevanter Produktivitätsfaktor. Schlechte Präsentationen kosten nicht nur Zeit. Sie erzeugen Missverständnisse, Widerstand, Zynismus und Umsetzungsverluste. Gute Präsentationen hingegen schaffen Orientierung. Sie machen Komplexität zugänglich, ohne sie zu trivialisieren. Sie verbinden Evidenz mit Bedeutung. Sie führen vom Zuhören zum Handeln.

Fazit: Der AHA-Effekt ist die anspruchsvollere Form der Begeisterung

Das Gespräch „Der AHA-Effekt - Wie Sie Ihr Publikum für sich gewinnen“ mit Dr. Michael Gerharz im Interview mit Niels Brabandt macht deutlich: Der Wow-Effekt ist zu wenig, wenn er nicht zu Einsicht führt. Führung braucht keine Präsentationen, die nur bewundert werden. Führung braucht Kommunikation, die Menschen befähigt, bessere Entscheidungen zu treffen.

Der AHA-Effekt ist damit die anspruchsvollere Form der Begeisterung. Er respektiert das Publikum, weil er nicht manipuliert. Er respektiert das Thema, weil er es nicht zur Show reduziert. Und er respektiert die Organisation, weil er auf Wirkung zielt: auf Klarheit, Umsetzung und Veränderung.

Wer Dr. Michael Gerharz und Niels Brabandt im Interview folgt, erkennt eine einfache, aber anspruchsvolle Wahrheit: Gute Präsentationen beginnen nicht mit der Frage, wie man beeindruckt. Sie beginnen mit der Frage, welche Einsicht beim Publikum entstehen muss, damit aus einer Idee ein gemeinsamer nächster Schritt wird.

Niels Brabandt

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Mehr zu diesem Thema im dieswöchtigen Podcast und Videocast: mit Niels Brabandt: Videocast / Apple Podcasts / Spotify

Das Transkript zum Podcast und Videocast befindet sich unter diesem Artikel.

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Podcast und Videocast Transkript

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Wenn man vor der Gruppe steht, möchte man ja begeistern. Die Leute sollen rausgehen mit so einem Wow-Effekt, oder vielleicht doch nicht. Das Spannende ist: Manche Leute sagen immer wieder, "wir brauchen diesen Wow-Effekt", aber es gibt dazu auch ganz andere, und vor allen Dingen bessere und nachhaltigere Ansätze. Und dafür haben wir einen Experten heute hier. Es freut mich, nach positivem Feedback der Zuhörenden vom letzten Mal wieder zu begrüßen. Herzlich willkommen zurück, Dr. Michael Gerhards. Hallo Michael.

Dr. Michael Gerhardt

Hallo Nils, freue mich, dass ich wieder hier bin.

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Ja, vielen Dank, dass du dabei bist. Und das Spannende ist: Du hast ja ein Buch geschrieben, und das heißt entgegen von ganz vielen anderen Titeln, das heißt nicht der Wow-Effekt, das heißt der Aha-Effekt. Warum denn das? Also, die meisten sagen doch, man muss ein Wow erzeugen, man muss Leute begeistern, und das ist der entscheidende Punkt jeder Präsentation. Siehst du das anders?

Dr. Michael Gerhardt

Ja, ich sehe das deutlich anders. Ich glaube, dass Wow-Effekte sehr unambitionierte Ziele sind. Und ich habe das Buch "Den Aha-Effekt" geschrieben deswegen, weil ich glaube, wir haben genügend Bücher über den Wow-Effekt und viel zu wenig Bücher über den Aha-Effekt.

Dr. Michael Gerhardt

Was mich letztlich dazu gebracht hat, das Buch zu schreiben, war eine Frage, die ich mir immer wieder gestellt habe, wenn ich einen dieser Wow-Tipps, dieser Show-Tipps, Performance-Tipps gesehen habe, ist: Okay, jetzt hast du so eine coole Präsentation gemacht, jetzt hast du dein Publikum so richtig vom Sockel gehauen und so richtig begeistert, und die sagen am Ende: Boah, das war eine richtig geile Präsentation. Aber Moment mal, eigentlich will ich doch, dass die sagen: Was für eine geile Idee! Lass uns mal darüber reden. Wie kann ich das jetzt in meinem Unternehmen umsetzen? Da will ich drüber, da will ich mehr drüber erfahren.

Dr. Michael Gerhardt

Und das bleibt eben oft auf der Strecke. Dass, wenn ich zu sehr aufs Begeistern ziele, dass ich dann oftmals vergesse, ja, den kompletten Weg zu Ende zu gehen. Jetzt nichts gegen Wow-Effekt, ich mag eine Entertaining-Präsentation, wenn es spannend, unterhaltsam ist, total super. Aber wenn du meine Aufmerksamkeit hast, dann mach was damit. Dann bring mich auch komplett zum Ende des Weges, zum Ziel, an den Aha-Effekt.

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Zumal ja mit dem, also, wenn man meine Aufmerksamkeit hat, da ist ja auch eine Erwartung dran geknüpft, wenn ich die Aufmerksamkeit habe. Vielleicht kennst du das auch. Also, mir ist es vor allen Dingen in den USA öfters passiert, oder wenn amerikanische Redner in Europa waren. Da fängt eine spannende Story an, dann denkst du: Okay, spannend. Und irgendwann ist dieser Vortrag zu Ende, wo du sagst: Ja, das war jetzt eine gute Geschichte, aber und jetzt? So.

Dr. Michael Gerhardt

Ja, genau.

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Die Frage ist ja jetzt: Wie finde ich den richtigen Grad?

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Dann sagen halt einige: Siehst du, und deswegen brauchen wir Excel-Tabellen auf PowerPoint.

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Wo man sagt: Ja, Moment, das ist jetzt vielleicht das andere Extrem, ja. Wie finde ich jetzt den richtigen Grad, dass ich sage: Auf der einen Seite möchte ich Leute informieren, auch begeistern für ein Thema, dass Leute was mitnehmen und umsetzen. Aber alle wissen eben auch, wenn ich jetzt sage, sie sollten das tun, und die Evidenz sagt jenes, und sie müssen wissenschaftlich gesehen das tun, dann hören Leute eben auch nach 3 Minuten halt nicht mehr. Dann nehmen die vielleicht viel mit, aber sagen halt: Es war so viel, jetzt weiß ich gar nicht, wo ich überhaupt anfangen soll. Wie finde ich den richtigen Grad zwischen beidem?

Dr. Michael Gerhardt

Das ist genau die Frage, die ich in dem Buch ja behandeln möchte. Weil es gibt letztlich, gibt es zwei, typischerweise zwei Antworten auf dieses Problem. Das eine ist: Okay, ich werde einer von denen, ich mache jetzt auch diese Show-Präsentation.

Dr. Michael Gerhardt

Die andere, die mich fast noch trauriger stimmt, ist: Okay, ich gebe auf. Ich will keiner von denen sein, ich mache einfach, ja, ich hoffe einfach, dass meine Ideen für sich selbst sprechen. Aber ich glaube, es gibt eben den Weg, den du gerade angedeutet hast, den Weg, der es erlaubt, die Menschen zu erreichen.

Dr. Michael Gerhardt

Gerade weil ich ja genauer hinschaue, gerade weil mir das Thema so am Herzen liegt. Und nicht nur das Thema, sondern weil mir auch das Publikum am Herzen liegt und ich die zu diesem Aha-Effekt leiten will. So, und da ist, glaube ich, der entscheidende Schalter, den man im Kopf umlegen muss.

Dr. Michael Gerhardt

Und es gibt ganz viele Menschen, die sich die Leidenschaft für ihr Thema haben, auf eine Weise, wie sie diese Show-Branche, ich sage mal, fast schon verabscheuen. Was sie dabei aber vergessen, ist, dass, wenn ich mich für mein Thema begeistere, dann muss ich mich auch für die Veränderung durch dieses Thema begeistern.

Dr. Michael Gerhardt

Und die erfordert eben Aufmerksamkeit, die fordert Interesse an Publikum, die fordert Begeisterung des Publikums für meine Idee. Es reicht nicht, wenn ich die Relevanz sehe, ich muss mein Publikum das sehen lassen. So, und dafür ist es halt notwendig, dass ich meinem Publikum ein einfaches Einfallstor, ein interessantes Einfallstor gebe.

Dr. Michael Gerhardt

Etwas, wo ich sie auf den falschen Fuß am Anfang erwische, wo ich sie erst neugierig mache auf die Information, bevor ich sie in das ganze Rabbit Hole mit reinnehme, bevor ich ihnen die ganzen Details liefere. Und ich glaube, das ist ein Weg, der besonders gut funktioniert, je besser ich mein Publikum kenne und je besser ich mein Thema verstehe.

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Ja, absolut, definitiv. Die Frage ist jetzt: Nehmen wir jetzt mal an, jemand hört gerade zu und sagt: Okay, mein Thema ist, ich habe bei uns im Einkauf einen neuen Change-Prozess zu verantworten, weil wir machen ab jetzt einen anderen Ansatz im Einkauf. Dann wissen die meisten, sobald ich sage was von Change, rollen die Leute mit den Augen und sagen: Oh, zur Abwechslung mal ein Change-Projekt.

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Da haben wir ja ganz wenige gerade, neben der KI-Implementierung, agilen Methoden, eventuell noch Total Quality Management und irgendwie noch eine Expansion, zwei Markteintritte. Kommt noch ein Change im Einkauf? Habe ich den ganzen Tag drauf gewartet.

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

So. Gerade wenn dann Leute sagen: Ich bin sehr gut in der Materie, und Leute vielleicht sogar von sich selbst reflektiert sagen: Ich weiß, ich bin nicht begeistert von der Idee, aber ich bin da sehr bei meiner Sichtweise. Wie schaffe ich es denn jetzt, wenn ich nicht geboren unterhaltsam bin, das so rüberzubringen?

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Wenn ich halt dann auch noch sage, die Möglichkeiten, die ich habe, sind: Ich sitze an meinem Schreibtisch, ich mache meine Präsentation selber, ich muss die selber entwerfen und selber halten. Also, ich kann jetzt nicht eine Grafikagentur und eine Marketingagentur beauftragen, ich muss das selber machen. Wie schaffe ich das?

Dr. Michael Gerhardt

Ja, zuallererst mal, indem du dich darauf besinnst: Wofür trittst du hier eigentlich an? Wofür ist dieser Change da? Und das ist der erste, das ist, glaube ich, der erste Baustein, den wir umkippen dürfen. Wir machen keine, also keiner macht ja Change, weil er Change machen will, sondern er will etwas ändern. Aber was ist denn das Etwas? Sprich doch lieber über das Etwas, statt darüber, dass es ein Change ist.

Dr. Michael Gerhardt

Und dieses Etwas, das ist nicht irgendwas Abstraktes, was du dir in deinem Büro ausgedacht hast, sondern das machst du ja, weil du gesehen hast, dass hier etwas so richtig kacke läuft. Dass hier etwas so richtig blöd läuft. Und dann versuch doch, das herauszukristallisieren. Versuch, das genau greifbar, fühlbar, spürbar am besten zu machen. Was ist, und das auch genau auf den Punkt zu bringen: Was ist das, was du hier verbesserst, was alle, die dir zuhören, kolossal nervt?

Dr. Michael Gerhardt

Und wenn du mich damit abholst und sagst: Ja, genau so ist es, das willst du, dass dein Publikum sagt: Genau so ist es, der hat, endlich hat es mal einer kapiert und benennt es auch, dann hören die dir doch auch zu und wollen wissen: Okay, ja, was können wir denn jetzt daran tun?

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Kurze Frage natürlich dazu: Würdest du jetzt sagen, man kann Menschen für jedes Thema begeistern, oder sagst du, es gibt auch Themen, wo man einfach sagen muss: Augen zu und durch, darauf wartet jetzt wirklich keiner? Also, ich gebe mal ein Beispiel: Du hast die Konferenz, und die Compliance-Abteilung schreibt vor, ein Vortrag muss zum Thema Arbeitssicherheit gehalten werden.

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Niemand ist da, um das zu hören, aber es muss halt gemacht werden, um sich selber haftungsseitig eben auch abzusichern. Also, du weißt, das Publikum sitzt da, und niemand wartet auf dich, und schon gar nicht wartet jemand auf deine Botschaft von: Hierauf achten, darauf achten, darauf achten. Kann man dann sagen, es gibt eine Grenze für den Aha-Effekt?

Dr. Michael Gerhardt

Glaube ich fast nicht, zumindest nicht bei diesem Thema. Ich glaube, die Grenze ist dann überschritten, wenn es nichts mehr mit Menschen zu tun hat. So, und das ist genau, was passiert. Gerade wenn es zum Beispiel um Arbeitssicherheit, der gesamte Rechtsbereich, die sind auch sehr eifrig dabei, mir oft zu erklären, dass sie nichts tun können, dass es ja nur mal Paragraphen sind, nur mal stinklangweilig.

Dr. Michael Gerhardt

Da bin ich immer fassungslos, wenn ich das höre, weil ich mich dann frage: Meine Güte, warum gibt es eigentlich diese Paragraphen? Weil sich Menschen streiten. Oder im Fall von Arbeitssicherheit: Warum gibt es diese Regeln? Weil sich Menschen verletzen, weil du dich verletzen kannst. So, und das ist der Grund, warum das so langweilig wird. Weil es, weil eben nur die Vorschriften als abstrakte Vorschriften, als "du musst" erklärt werden. Statt dass ich die Menschen, die mir zuhören, in die Situation hole, mich frage: Okay, wo haben die jetzt tatsächlich den Nutzen?

Dr. Michael Gerhardt

Klar, das, was man fairerweise sagen darf, ist: Nicht jeder, der mir zuhört, in einem größeren Unternehmen beispielsweise, ist von denselben Situationen betroffen. Also, da mag es vielleicht auch mal Phasen geben, wo ein Teil der Zuhörer vielleicht jetzt nicht ganz so stark betroffen ist wie die anderen. Aber ich glaube, wenn ich sie am Anfang insgesamt für dieses Thema abhole und mich darauf besinne: Warum machen wir das? Weil es um die Sicherheit von Menschen geht, um deine Sicherheit. Dann kann ich die erreichen.

Dr. Michael Gerhardt

Ich will dir ein Beispiel geben dafür. Eins meiner absoluten Lieblingsbeispiele, finde ich total faszinierend, von Bill Gates. Bill Gates ist eigentlich einer von der Sorte gewesen, als er noch Microsoft geleitet hat, wo du sagen würdest: Oh, super Beispiel für, wie man es nicht macht. Langweiliger geht es eigentlich kaum noch. So, aber der hat, das hat sich drastisch geändert, seit er sich vorwiegend um seine Foundation kümmert und um seine Hilfsprojekte. Und eines seiner Herzensthemen ist Malaria. Und er hat vor ein paar Jahren mal auf der TED-Konferenz einen Vortrag gehalten, wo es um Malariabekämpfung geht.

Dr. Michael Gerhardt

Eines dieser Themen wie Verkehrssicherheit. Jeder weiß es, jeder weiß, was zu tun wäre, jeder weiß: Schlimm, oh, betroffen. Keiner tut was, keiner ändert was. So, was hat er gemacht? Der wusste das natürlich, dass die das alle schon wissen und dass sie trotzdem nichts tun und dass sie auch sich dafür nicht interessieren werden. Der wusste aber auch, das sind Leute, die mindestens 6.000 Dollar für so ein Ticket bezahlt haben, die also was tun könnten. So, wie kann ich jetzt also jemanden, der nicht betroffen ist, der mich ein langweiliges Spreadsheet an die Wand werfen könnte, wie kann ich den betroffen machen? Ja, der hatte ein Marmeladenglas auf dem Tisch stehen, und irgendwann nach ein paar Minuten in seinem Vortrag geht er zu diesem Tisch und sagt: Ach, wissen Sie, ich sehe eigentlich keinen Grund, warum nur arme Menschen diese Erfahrung machen könnten. Hebt das Glas hoch und lässt die Moskitos frei, die darin gefangen waren.

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Oh.

Dr. Michael Gerhardt

Und dieser Moment hat natürlich eine viel, viel kräftigere Wirkung als jedes dramatische Chart, was er hätte zeigen können. Auch übrigens jedes Foto eines leidenden Patienten, das er hätte zeigen können. Einfach, weil er es in dem Moment persönlich für mich gemacht hat. Auf einmal war ich, war es nicht einfach nur das Vernünftige, zu tun, etwas, den Malariakampf zu unterstützen, sondern es war das Menschliche.

Dr. Michael Gerhardt

Er hat es also, er hat dieses Thema menschlich gemacht. Und ohne dass es irgendwie besonders spektakulär war oder besonders teuer, aufwendig, ein Marmeladenglas kostet ein paar Cent. Und das ist alles, was es braucht.

Dr. Michael Gerhardt

Also, die Frage: Wie kann ich das, was für mich immer nur so abstrakt in Regeln, auf Charts ist, menschlich machen? Wie kann ich es näher an die Personen, die betroffen sind, ranbringen? Und wenn ich das schaffe, dann ist fast jedes Thema spannend. Und dann höre ich ganz anders die Statistiken, die Mittel, die Methoden, was man dagegen tun kann, als ich es vorher getan hätte. Dann ist das, was vorher langweilig gewesen wäre, auf einmal hochspannend.

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Absolut. So, eine Frage, die ich logischerweise ja stellen muss: Wenn jetzt Menschen sagen, okay, ich glaube, das ist genau das, was ich brauche, ich glaube, der Michael Gerhardt kann mir genau da helfen, genau bei dem Punkt. Eine Frage muss ich logischerweise stellen: Wenn Leute jetzt sagen, Mensch, klar, das Buch kaufen sie, aber jetzt möchten sie gerne Hilfe von dir haben, wie können sie dich erreichen?

Dr. Michael Gerhardt

Michaelgerhardt.com ist meine Webseite, dort findest du das Clarity Lab. Da mache ich mit dir ganz genau das. Du hast einen wichtigen Vortrag, einen Moment, auf den es ankommt für dich. Du willst, dass du da dein Bestes gibst, dass du die Menschen tatsächlich erreichst. Dann nehmen wir uns einen halben Tag Zeit, tun genau das und buche einfach dein Clarity Lab. Und ich freue mich, deinen Vortrag mit dir so zu gestalten, dass er die Menschen tatsächlich erreicht und zum Ende des Weges bringt, bis zum Aha-Effekt.

Niels Brabandt EMBA MBA MSc

Perfekt. Der Aha-Effekt: Wie Sie Ihr Publikum für sich gewinnen können. Dr. Michael Gerhardt, am Ende bleibt mir nur eins zu sagen, nämlich: Vielen Dank für deine Zeit.

Dr. Michael Gerhardt

Danke dir, Nils.